Konversiolla kuvataan verkkosivuston tehokkuutta. Konversioaste kertoo, kuinka moni verkkosivuston vierailijoista saadaan “maaliin”. Verkkokaupan kohdalla se tärkein maali on, kun vierailija tekee tilauksen. Mitä useampi vierailijoista ostaa, sitä parempi konversio kaupassa on. Selvää yhtenäistä määritettä hyvälle konversiolle ei ole olemassa. Perehdymme seuraavaksi hieman syvemmälle verkkokaupan konversion saloihin.

konversio

Verkkokaupan ensisijainen konversio on tilaus

Verkkokaupan konversiota voidaan mitata monelle eri tapahtumalle, mutta tilaus on aina verkkokaupan ensisijainen konversio. Muita mitattavia konversioita voi olla esimerkiksi uutiskirjeen tilaus tai yhteydenotto lomakkeen kautta, mutta käytännössä verkkokaupan oleellisin konversio tarkoittaa myyntiä. Kun verkkokaupan konversio on kunnossa, myyntiä tulee jos kaupassa vain on laadukkaita vierailijoita.

Konversioasteen laskeminen

Konversio lasketetaan kaikessa yksinkertaisuudessaan niin, että lasketaan vierailijoiden ja tehtyjen tilausten suhde. Esimerkiksi:

Jos verkkokaupassa käy sata vierailijaa, ja näistä tulee yksi tilaus, on verkkokaupan konversio tältä ajalta 1 %. Jos taasen 10 vierailijaa sadasta kokonaiskävijästä tekisi tilauksen, tällöin kaupan konversio olisi 10 %. Konversioprosentti siis kertoo kuinka monta prosenttia vierailijoista on saatu maaliin.

Oman verkkokaupan konversion määrittäminen

Verkkokaupan konversioaste on hyvin häilyvä käsite, eikä hyvälle konversioprosentille ole olemassa yksiselitteistä ja selvää vastausta. Muuttujia on monia, näistä oleellisimpia ovat itse tuote, verkkokauppaan saapuvien vierailijoiden laatu, verkkokaupan tarjous sekä toimivuus ja käytettävyys.

Lisäksi epäsuorasti konversioon vaikuttavia asioita voivat olla esimerkiksi kauppiaan maine (huonoja arvosteluja, epäilyttäviä keskusteluja foorumilla tai muuta vastaavaa), markkinasuhdanteiden ja ostokäyttäytymisen muuttuminen.

Tuote vaikuttaa ensisijaisesti konversioon

Ensisijaisesti konversiossa merkitsee itse tuote, joka kertoo paljon siitä miten helposti ostettava tuote on kyseessä. Otetaan esimerkkituotteiksi vaikka t-paita, kukkakimppu ja 3d-tulostin. Kaksi näistä tuotteista on helposti ostettavia, ja yksi ei. Kukkien tai paidan tilaamiseen johtavan ostopäätöksen tekemiseen riittää jopa viiden sekunnin harkinta-aika. Harva tilaa 3d-tulostinta tutustumatta asiaan hieman huolellisemmin.

Näiden tuotteiden ostopolku on siis varsin erilainen: jos läheiselläsi on vaikkapa merkkipäivä, on kukkien lähettäminen melko suoraviivainen toimenpide: etsit verkkokaupan joka myy kukkia, ja löytäessäsi sopivan teet tilauksen. Jos taas ollaan ostamassa vaikkapa 3d-tulostinta, niin ostaja perehtyy asiaan etukäteen paljon harkitummin, tekee vertailua tuotteiden välillä ja niin edelleen. Satojen ellei tuhansien eurojen tuotetta ei yleensä osteta heräteostoksena samoin kuin muutaman kympin tuotetta. Tämä vaikuttaa myös konversioon.

Esimerkiksi kukkakaupan konversioasteen olemme nähneet hyppivän ajoittain (sesonkipäivinä esimerkiksi) jopa kymmenessä prosentissa, joka ei kaikilla tuoteryhmillä edes ole mahdollista. Tavanomainenkin konversio kukkakaupalla on pyörinyt viiden prosentin paikkeilla. Joissain verkkokaupoissa voi nähdä alle prosentinkin konversioasteita, riippuen pitkälti kaupan luonteesta.

Verkkokaupan vierailijoiden laatu

Verkkokaupan vierailijoissa voi olla suuresti eroa, riippuen siitä mistä ne tulevat ja millä asialla. Esimerkkinä kaksi erilaista vierailijaa: vierailijat hakukoneista juuri sopivilla hakusanoilla, taikka mainostoimiston klikkimainoksilla kalastelemat vierailijat.

Eräällä asiakkaallamme oli huomattava ero Googlen luontaisista hakutuloksista tulleiden vierailijoiden sekä display-mainosten kautta saapuneiden vierailijoiden kesken. Tässä tapauksessa Google-vierailijoiden välitön poistuminen oli noin 40 %, kun taas mainosten kautta saapuneiden poistumissuhde oli noin 90 %. Jos yhdeksän kymmenestä poistuu heti paikalta, indikoi se myös huonoa konversiota ihan lähtökohtaisesti. Enää kymmenen prosenttia vierailijoista voi käytännössä tehdä tilauksen verkkokaupasta, ja suurin osa vierailijoista on menetetty.

Asiakkaan olisi kannattanut käyttää mainoskampanjan budjetti Google-optimointiin ja nauttia laadukkaammista vierailijoista jatkuvana virtana.

Verkkokaupan tarjous

Jos olet onnistunut hankkimaan laadukkaita vierailijoita Googlesta, ostajaa kiinnostaa myös verkkokauppasi tarjous, eli millainen tuote on kyseessä ja erityisesti millaista vastinetta ostaja rahoilleen saa. Verkkokaupoissa voi olla eroa tuotteiden kohdalla, riippuen siitä kuinka se on hinnoiteltu, lisäksi tarjous voi joillekin riippua siitä miten nopeasti tai vaivattomasti sen saa ostettua. Lisäksi oleellista on tarjonnan määrä, eli kamppailetko kymmenen kilpailjan keskellä, jotka myyvät samaa tuotetta samalla tarjouksella.

Esimerkiksi edellä mainittu “hyvän konversion” kukkakauppa tarjoaa ilmaisen kukkalähetyksen pk-seudulla, joka osaltaan madaltaa kynnystä tilata. Ilmainen toimitus voi olla merkittävä konversion parantaminen, sillä se kiistämättä vähentää tilaamisen kitkaa. 

Verkkokaupan tarjous täytyy olla kohdeasiakkaan mieltymyksiin sopiva, jotta kaupoille ja paremmalle konversiolle päästään. Yhtenä merkittävänä tekijänä mainittakoon toimituskulut, jotka ovat yleensä kaupanteon hidaste. Ilmaiset toimituskulut voivat tehdä ihmetä aikaan, vaikka toimituksen hinnan leipoisi tuotteen hintaan. Tällöin asiakas näkee lopullisen hinnan heti, eikä tarvitse miettiä ja laskeskella lopullista hintaa, eikä tuskailla ylimääräisiä kuluja.

Verkkokaupan toimivuus ja käytettävyys

Kaiken lisäksi verkkokaupan täytyy olla teknisesti toimiva, sekä helposti käytettävä. Jos verkkokaupan sivut latautuvat hitaasti, tai ovat muuten hankalat käyttää, voi nämä tekniset esteet häiritä verkkokaupan myyntiä ja näin ollen konversiota. Parempi käyttäjäkokemus tukee parempaa konversiota, kun kauppa on kaikin puolin kunnossa ja vierailijan on helppo pysyä “kärryillä”.

Lisäksi verkkokaupan tulee olla rakenteeltaan sekä ilmeeltään ymmärrettävä, toimiva ja miellyttävä: sivustolla on helppo navigoida, sekä visuaalinen ilme huokuu luotettavuutta ja asiallista toimintaa kauppiaan suunnalta. Nämä ovat osanaan parantamaan verkkokaupan luotettavuutta ja asiakkaan päässä syntyvää mielikuvaa, sekä tätä kautta parantamaan verkkokaupan konversiota.

Verkkokaupan konversion kehittäminen

Tuntuuko että verkkokaupastasi voisi tulla enemmänkin tilauksia kuin mihin olet tottunut? Konversion parantamisessa kokenut verkkokaupan kasvattaja pystyy näkemään mahdolliset ja todennäköiset syyt huonon konversion kanssa painimiselle. Olemme itse olleet verkkokauppojen kanssa tekemisessä vuodesta 2016 alkaen, sekä nähneet monen verkkokauppiaan onnistumisia ja epäonnistumisia. Seuraavaksi alkoi perehtyminen luontaiseen Google-näkyvyyteen ja tämän kaiken seuraksena olemme viime vuosina olleet mukana optimoimassa asiakkaidemme verkkokauppoja myös konversion osalta.

Verkkokauppias menettää rahaa joka päivä selkeiden kaupassa olevien heikkouksien takia, koskipa se verkkokaupan konversiota tai Google-näkyvyyttä. Konversio on alhaisempi ja myynti pienempi. Jos mietit onko verkkokauppasi konversio ja näkyvyys kohdallaan, niin laita viestiä alla olevalla lomakkeella ja kerro hieman tapauksestasi. Tutustumme mielellämme tapaukseen ja kerromme näkemyksemme kauppasi nykytilasta.

Olemme rakentaneet WooCommerce -verkkokaupat viimeisen kymmenen vuoden ajan jatkuvasti kaupan käyttäjäkokemus mielessä, sekä oppineet paljon myös verkkokaupan “toimivuudesta”, eli siitä miten hyvin se myy. Olemme viimeaikoina tehnyt myös konversio-optimointia verkkokaupoille, joka on ollut meille ihan selvää verkkokaupan perusparantamista.

Kysy konversiosta

Laita Jarmolle viestiä, niin vilkaisemme kauppaasi ja laitamme sähköpostiisi alustavat näkemyksemme konversiostasi ihan ilmaiseksi. Palataan siis pian asiaan!