Verkkokauppa on siitä hieno keksintö, että se on luotu myymään ja tekemään kauppaa omatoimisesti. Vuosien aikana on tullut tutuksi erilaiset verkkokaupan myyntiin vaikuttavat tekijät aina verkkokaupan käytettävyydestä löydettävyyteen. Jokaisella kaupalla on omat haasteensa, mutta samat perusperiaatteet määrittävät verkkokaupan myynnin kehityksen: verkkokauppaan tarvitaan lisää laadukasta liikennettä sekä mahdollisimman hyvä konversioaste.
Käymme tässä artikkelissa läpi perusasiat verkkokaupan myynnin kasvattamisesta, joista olemme oppineet vuosien aikana yhtä ja toista.
Kehittäminen alkaa kehitettävän verkkokaupan kartoituksella
Jokainen verkkokauppa lähtee aina nollasta liikenteeseen kun kyseinen verkkokauppa perustetaan. Verkkokaupan myynnin kasvattaminen koskee siis kaikka verkkokauppiaita, ainakin potentiaalia on aina tarjolla enemmän mitä on hyödynnetty. Kun oma verkkokauppa halutaan kasvattavan myyntiä, on aika tarpeen tutkia tapausta tarkemmin.
Olipa tämän hetkinen tilanne mikä tahansa, verkkokaupan nykytilanne täytyy ensin kartoittaa tarkemman tilanneymmärryksen nimissä. Yleisimpiä lähtötilanteen kartoittavia mittareita ovat verkkokaupan vierailija-analytiikkaan tutustuminen, kaupan käytettävyyden ja toimivuuden tutkiminen, sekä nykyinen Google-näkyvyys ja sen hyödyntämätön potentiaali.
Kun verkkokaupan lähtötilanne käydään yhdessä läpi, saadaan hyvä käsitys siitä, missä mennään ja mihin pyritään. Tämä edellyttää kuitenkin sen, että mukana olevalla verkkokaupan asiantuntijalla on riittävä ymmärrys verkkokaupan toiminnasta ja sen kehittämisestä.
Vierailijat x konversio = verkkokaupan myynti
Verkkosivujen ja verkkokauppojen kanssa puhutaan usein konversioasteesta. Verkkokaupan kohdalla ensisijainen konversio (vapaasti suomennettuna “käännytys”) kertoo, kuinka moni vierailijoista muuttuu maksavaksi asiakkaaksi. Myyntitapahtuma on se verkkokaupan konversio, josta olemme nyt kiinnostunut.
Konversioaste on myös suhteellinen käsite, eikä ole olemassa sellaista kaavaa, joka kertoisi onko verkkokaupan konversio kunnossa vai ei. Tähänkin auttaa kokemus ja ymmärrys verkkokaupoista, joten osaava asiantuntija pystyy kertomaan mahdolliset konversiota heikentävät tekijät verkkokauppakohtaisesti.
Laadukkaita vierailijoita verkkokauppaan Google-optimoinnilla
Jotta konversiota pystytään edes mittaamaan, on verkkokaupassa oltava tasainen virta vierailijoita. Ilman vierailijoita ei voi olla myyntiäkään, joten verkkokaupan Google-näkyvyyden parantaminen on ensisijainen tehtävä jokaisen verkkokaupan myynnin kasvattamisessa. Google-optimointi on sarja toimenpiteitä, joiden avulla verkkokaupan näkyvyys nostettaan paremmalle tasolle halutuilla hakusanoilla, alkaen alkukartoituksesta.
Ja kuten aikaisemmin mainittiin, on vierailijan laadulla merkitystä ostokäyttäytymiseen. Verkkokaupan vierailijan laatua ei voi määrittää yksilöidysti kävijäkohtaisesti, mutta niiden laadusta yleisesti voi saada paljon viitteitä riippuen siitä, mitä reittiä vierailijat saapuvat verkkokauppaan.
Miksi vierailijoita Googlesta?
Koska suomalaiset käyttävät pääasiassa Googlea hakukoneena, sekä toisekseen sen takia, että Googlen hakukoneen käyttäjä on aktivoitunut hakusanoja vastaavaan aiheeseen. Nykyään hankinnan tekemiseen käytetään ensisijaisesti hakukoneen apua, ja me taasen tiirailemme hakukoneoptimoinnin ohjelmalla kansan hakukäyttäytymistä.
Ottakaamme esimerkiksi yksi näyte asiakkaan vierailija-analytiikasta, joka kertoo hyvin erosta vierailijoiden kesken. Tutkimme tuolloin, miksi verkkokauppa ei myy kuten kauppias toivoisi. Analytiikkaa tutkiessa tuli mielenkiintoisia numeroita vastaan: Luontaisten Google-vierailijoiden poistumisaste oli noin 40 %, kun taas toisen palveluntarjoajan tuottamilla nettimainoksilla poistumisaste oli noin 90 %. Suosittelimme kauppiaalle saman tien kyseisten mainosten peruuttamista heikkolaatuisten vierailijoiden takia.
Sitten konversion kimppuun
Sitten kun verkkokaupassa alkaa olemaan jonkun verran vierailijoita, on aika siirtyä tutkimaan verkkokaupan konversiota, sekä millä keinoin nykyistä useampi vierailija saataisiin poistumaan kaupasta kassan kautta. Verkkokaupan optimointi on hyvä keskittää liikenteen lisäksi konversionasteen parantamiseen.
Asiakkaan ostokäyttäytymiseen vaikuttaa moni tekijä, eikä kauppias välttämättä osaa edes aavistaa kaikkia mahdollisia esteitä. Esimerkiksi mainittakoon, että yleinen markkinatilannekin heiluttelee verkkokaupan myyntiä, vaikka itse kauppa olisikin kunnossa.
Alla muutamia ajatuksia siitä, millaiset asiat voivat vaikuttaa verkkokaupan myyntiin.
Onko vierailija vakuuttunut?
Ensivaikutelma voidaan tehdä vain kerran. Millainen on kaupan yleisilme? Uskaltaako täältä tilata? Verkkokaupan ulkoilme sekä sisältö vaikuttavat suuresti siihen, millainen mielikuva verkkokaupasta vierailijan korvien väliin jää. Jos verkkokauppa näyttää itsetehdyltä repaleelta, voi jo pelkkä verkkokaupan yleisilme olla myynnin tiellä. Tämäkin tietysti riippuu tuoteesta myöskin, yksinkertaisempaan ja pienempään hankintaan ei verkkokaupan maine ja mielikuva ole niin merkityksellisiä. Mutta jos tuote on arvokas ja investointina asiakkaalle merkittävä, halutaan kauppiaalta myös entistä enemmän luotettavuutta.
Onko kaupan käytettävyys kunnossa?
Verkkokaupan tulee olla ennakoitavan helppo käyttää. Ulkoasussa suositellaan välttämään liian taiteellisia tai poikkeavia toteutuksia, sillä selkeä ja helppokäyttöinen verkkokauppa toimii kaikkein varmimmin. Lisäksi verkkokaupan sivujen tulee latautua reippaasti, navigointi on oltava helppoa, tarvittava tieto on löydyttävä, sekä ulkoasu ja käytettävyys on oltava kunnossa erityisesti mobiilissa.
Olemme myös rakentaneet WooCommerce-verkkokauppoja useiden vuosien ajan, josta on saatu käytämnnön oppia verkkokaupan käytettävyyteen ja toimivuuteen.
Onko ostaminen helppoa?
Ostamisen helppous vähentää kitkaa myös verkkokaupan myynnin osalta. Tarjous täytyy olla selvästi esitetty, sekä lopullinen hinta on oltava helposti selvillä. Toimituskulut ovat aina yksi lisäeste verkko-ostamiseen, joten anna mielummin ilmainen toimitus ja leivo toimituksen kulut tuotteisiin. Tällöin loppuhinta on sama, mutta asiakkaan ei tarvitse erikseen miettiä loppuhintaa, vaan sen ymmärtää ilman toimituskulujen sevittämistä ja laskemista.
Ostamisen helppous on oleellista myös verkkokaupan teknisessä mielessä. Ostaminen ei saa olla haastavaa, vaan täytyy olla käyttäjälle hyvin yksiselitteisen selkeää. Sujuva ostoprosessi on varmistettava.
Saako vierailijat tarpeeksi tietoa?
Verkkokaupassa tulee olla tarvittava määrä tietoa tuotteista, myyjästä sekä tilaamisesta ja toimituksesta. Vielä parempi jos ne on löydettävissä lähes etsimättä.
Jos asiakas ei saa tarvittavaa tietoa, voi hän vaihtaa kauppaa parilla klikkauksella ja jäädä sille tielleen. Jaa siis verkkokaupassa tarvittavan laajasti tietoa tuotteistasi, parempi liikaa kuin liian vähän. Jos joku haluaa tietää enemmän, tarjoa kaikki oleellinen tieto.
Asiakkaan luottamuksen parantamiseksi on myös hyvä kertoa verkkokaupasta ja/tai kauppiaasta, tilauksesta ja toimituksesta sekä muusta oleellisesta ostamiseen liittyvästä.
Nyt verkkokaupan myyntiä kasvattamaan
Verkkokaupan myynnin kasvattaminen on monimuotoinen kokonaisuus, johon tarvitaan usein ulkopuolista asiantuntijaa avuksi. Perusperiaatteet on kuitenkin hyvä olla selvillä myös kauppiaalle, jotta päästään tiiviiseen yhteistyöhön hyvässä yhteisymmärryksessä.
Jos epäilet, että verkkokauppasi voisi myydä nykyistä enemmän, niin ota epäilemättä yhteyttä. Kuuntelemme mielellämme tilanteesi ja tarinasi, tutustumme tapaukseen ja juttelemme sitten miltä tilanne näyttää. Tsemppiä myynnin kasvattamiseen!